Aprender a emprender

Que el SaaS (Software as a Service, o Software como Servicio) es ya una realidad como modelo de distribución de software en Internet, no deja lugar a dudas. Sin embargo, no siempre terminamos de ser conscientes de todas las ventajas que ofrece frente a los modelos tradicionales de pago por licencia que requieren instalación en los ordenadores del cliente. Por eso, me atreveré a repasar los elementos que pueden conformar la proposición de valor del SaaS, tratando de confrontarlo con las licencias.

• Comodidad y menor riesgo en el pago. Generalmente los pagos se realizan bajo un modelo de suscripción, y los contratos suelen ser cortos y renovables sólo bajo demanda y consentimiento del cliente. Si comparamos este modelo frente al pago único inicial de una licencia de software que no sabes si va a cumplir con tus expectativas, el ahorro y la comodidad de pago son mucho mayores en el caso del SaaS. Sin embargo, no se suelen dejar claras estas ventajas frente al modelo de licencia. Como recomendación, puede convenir proporcionar al cliente un cálculo “mascado” que compare gastos y muestre las ventajas financieras.
• Simplicidad. La mayoría del software ofrecido en formato SaaS suele tener como una de sus premisas la usabilidad, por lo que tiende a resultar muy fácil para los usuarios. En los casos en que se requiere uns integración con alguna aplicación del cliente, suele resultar muy fácil de integrar, configurar y actualizar para el departamento de tecnología.
• Fiabilidad. A algunos clientes les preocupa que el hecho de sumisitrar el servicio a través de Internet pueda convertirlo en poco fiable si los servidores se caen con frecuencia. Esta es una preocupación legítima y más que razonable, pero la realizadad es que la gran mayoría de los servicios SaaS garantizan al menos el 99,9% de tiempo de funcionamiento, y en muy rara ocasión alguno llega a estar caído ese 0,1% (que, por otro lado, representa unos 40 minutos al mes en el peor de los casos). Cualquier software instalado en infraestructura propia tendría, como mínimo, el mismo tiempo de caída, ya sea una aplicación para un ordenador personal o un software que deba ser instalado en una compleja red de servidores. Al final, los sistemas operativos y las aplicaciones siempre tienen fallos, y en algún momento necesitan que hagamos algo tan básico como reiniciarlos. La ventaja del SaaS en este sentido es que no es el cliente quien debe encargarse de estar atento a estas caídas, sino el propio proveedor.
• Flexibilidad. Relacionado con el punto anterior, debemos destacar que el SaaS tiene la habilidad de realizar un escalado rápido si el cliente lo demanda a través de un gran crecimiento en los accesos sin que esto suponga que sea el propio cliente quien deba realizar un sobredimensionamiento de las máquinas, como ocurre en el caso de las licencias.
• Accesibilidad. Gracias a su distribución por Internet, estos sistemas pueden ser accesibles desde cualquier sitio y en cualquier momento, sin necesidad de que lleves tu ordenador contigo, sin que existan problemas por la existencia de diferentes versiones del mismo sistema, y con datos siempre sincronizados y disponibles.
• Capacidad de predicción y adaptación al cliente. Al contrario que con el software licenciado, los proveedores de SaaS tienen una gran proximidad al mercado. Esto se debe a que tienen la posibilidad de analizar las funcionalidades más utilizadas por sus usuarios de forma directa, lo que les permite también enfocarse en las funcionalidades futuras con un mayor grado de certidumbre. En este sentido, sirve de gran ayuda a la hora de ganarse la confianza de los clientes al convencerles de que habrá actualizaciones regulares. En muchos casos, el marketing no debe ser sólo del producto, sino también de la promesa.

Por último, aunque no forme parte de la propuesta de valor como tal, creo que merece la pena destacar que la seguridad no resta valor. Es comprensible que los clientes planteen dudas acerca de la seguridad de sus datos, por lo que se debe trabajar muy bien la confianza en este punto e informar a la gente de marketing y desarrollo de negocio como al departamento técnico sobre el tratamiento de sus datos.