Hace ya un par de semanas que tenía pendiente comentar esta entrada de Seth Godin donde reflexiona sobre los elementos que definen la arquitectura de un modelo de negocio, pero han vuelto a ser unos días frenéticos y me ha tocado desatender el blog. Sus comentarios me recuerdan mucho al proceso que seguimos desde que se nos ocurrió la idea para Wipley (que luego ha desembocado en SGP) hasta que realmente nos lanzamos, así que voy a hablar un poco sobre el tema por si le puede venir bien algún emprendedor en ciernes.
Independientemente de la necesidad de tener o no un plan de empresa completo, lo que la mayoría de la gente coincide en señalar como más importante es que su elaboración supone un proceso que ayuda a organizar las ideas y a poner los pies en el suelo, después del subidón que te produce tu maravillosa idea que te hará más rico que Bill Gates (es un decir). Ya comentábamos hace poco que, de cara a un inversor, lo más importante es el resumen ejecutivo, y al principio lo más difícil es ser capaz de condensar todo tu plan de negocio en un par de páginas, precisamente porque tienes mucha información muy dispersa y poco estructurada, pero además porque aún te faltan muchos datos y elementos de juicio a los que no podrás llegar si no pasas previamente por el proceso de elaborar el plan de empresa (salvo que ya poseas mucha experiencia en su desarrollo y en el negocio).
Ahora bien, antes de ponerte siquiera a pensar en elaborar el plan de empresa, deberías echar primero unos números y preguntarte un par de cosas para determinar si tiene sentido. Piensa que si te pasas varios meses consultando informes, aprendiendo a hacer el análisis financiero, buscando competencia, aprendiendo algo de marketing y escribiendo 100 páginas, y el resultado final es que el negocio no es viable, más allá de lo valioso que habrá resultado el proceso de aprendizaje lo más normal es que termines tirándote de los pelos por el tiempo “perdido”.
¿Y cuáles son esas preguntas? Alguno me dirá que me quedo muy en la superficie, al principio difícilmente podemos ir más allá, y creo que puede bastar con lo que comenta Seth Godin en el post que he mencionado.
- ¿Por qué piensas que va a existir alguien que te podría querer pagar por tu producto o servicio? Si vas a vender, ¿alguien lo querrá comprar? Si vas a ofrecer un servicio, ¿no existe algo similar o gratuito? Y si no existe, ¿realmente alguien querría pagar por él? Y si nadie va a pagar, ¿podría interesarle a alguna empresa poner publicidad?
- ¿Cómo vas a hacer para que el coste de tu producto o servicio sea menor que su precio? Si es algo ya existente, primero tendrás que tener claro qué precio podrías poner. Si no existe, tendrás que buscar algo que se pueda asemejar, y después sacar tu bola de cristal para determinar un precio. Y si dependes del número de usuarios de tu servicio, haz unas previsiones “apañadas” y tira con ellas: total, por muchas vueltas que le des y muy lógico que te parezcan tus previsiones, nunca tendrán nada que ver con la realidad. Una vez estimes los ingresos, calcula los recursos que necesitas para el normal desarrollo del negocio y compara. Si los costes son menores o equivalentes a los ingresos, se merece una segunda oportunidad; si no, piensa en otro negocio.
- ¿En qué grado te pueden afectar los elementos externos? Aquí hay que considerar la dependencia que existe ante eventos como una crisis (¿mi producto o servicio podría mantenerse en tiempos de crisis, o tendría que cerrar en un año?), la competencia, las barreras de entrada y las posibles guerras de precios (hay quien considera que no son buenos mercados aquéllos con ninguna o mucha competencia), la existencia de leyes que puedan restringir tu negocio, la dependencia del cambio de divisas…
- ¿Cómo conocerá la gente nuestro negocio y decidirán convertirse en clientes? ¿Existen canales efectivos para poder darnos a conocer? ¿Deberemos invertir mucho dinero en publicidad y marketing para obtener un cliente? Si nuestro producto o servicio es claramente mejor que los de la competencia, ¿podremos conseguir que la gente se dé cuenta y se cambie?
Seguro que a todos se os ocurren muchos más aspectos a tener en cuenta en cada punto, pero creo que como filtro inicial puede servir para descartar completamente tu idea o darle una oportunidad. Pienso que cualquier respuesta muy negativa a cualquiera de los puntos (en el orden en que están planteados) automáticamente invalidaría nuestro planteamiento: si no voy a tener clientes, malo; si los tengo pero no voy a ganar dinero, igual de malo; si voy a ganar dinero, pero dependo demasiado de elementos externos, es un gran riesgo (que nadie lo entienda mal: siempre habrá riesgo, pero mejor si es del que podemos controlar al menos un poquito…); y si no voy a ser capaz de atraer clientes, tampoco es plan.
Si después de pasarte una semanita intentando contestar estas preguntas el resultado es positivo, tampoco te lo puedes tomar como un futuro triunfo, pero es entonces cuando te animo a lanzarte al desarrollo del plan de empresa. Pero eso ya es algo mucho más serio…
¿Buscas confirmación, o buscas la verdad?
8-julio-2008
Últimamente hemos empezado a comentar a otros las características principales de nuestro proyecto, aunque todavía en círculos muy cerrados. Uno de los problemas que puede tener un emprendedor (o un grupo de emprendedores) es que no valide su idea antes de desarrollarla. En nuestro caso, teníamos claro que si nuestra idea no tiene buena acogida, tenemos otras ideas y, sobre todo, muchas ganas y capacidad de llevarlas a cabo.
Hasta ahora, parece que nuestro proyecto no está teniendo mala acogida: el sistema parece útil, el objetivo suena coherente, el modelo de negocio no parece desentonar, el mercado está claro, las ideas de marketing también…
Sin embargo, hasta la semana pasada no habíamos consultado con alguien que esté muy acostumbrado a tratar con emprendedores en nuestra situación. Antes de hablar con ellos, no me planteaba demasiado si nuestra idea les podría gustar más o menos, y estaba más centrado en pulsar la viabilidad del proyecto, pero al salir de la reunión nos quedamos con la impresión de que su opinión reforzaba ambas partes.
¿Y si en lugar de recibir confirmación hubiéramos obtenido una verdad “diferente de la nuestra”? Creo que cuando ese momento llegue (que llegará), tendremos que dar más importancia a su opinión que a la del resto de personas, especialmente si viene de alguien muy ajeno a nosotros. Se aprende mucho más analizando los errores propios que recibiendo “palmaditas en la espalda”. Al menos, eso es algo que pongo en práctica en mis clases y, aunque sea duro para mis alumnos, vengo observando que da resultado.
Ante todo, debemos ser honestos con nosotros mismos, y reconocer nuestros defectos, debilidades y problemas lo antes posible. En lugar de ignorarlos, hay que dirigirse hacia ellos en cuanto se detectan.
¿Idea o equipo? ¿Huevo o gallina?
31-mayo-2008
Aunque parece que la mayoría de las fuentes que he podido consultar están de acuerdo en que los primeros pasos a la hora de emprender son 1º idea y 2º equipo, creo que merece la pena reflexionar sobre la siguiente cuestión: ¿es mejor confeccionar el equipo en torno a la idea o la idea en torno al equipo?
Parece ser que es algo ampliamente aceptado que la idea no es la base del triunfo del proyecto (Carlos Blanco, Ángel María Herrera, Rodolfo Carpintier, Agustín Vivancos, …), sino el equipo. Es mejor copiar algo que funciona fuera, mejorar lo que ya existe, aplicar un modelo que ha tenido éxito en otro segmento de mercado. Incluso, hay quien recomienda que no te metas en crear nada demasiado novedoso, porque en España no se suele confiar en ese tipo de proyectos.
¿Entonces, por dónde empiezo?
Lo cierto es que mi experiencia hasta el momento es limitada, pero creo que debemos deshacernos de nuestros complejos y confiar en una idea como vehículo para formar un buen equipo. Y después, aprovecha ese equipo para validar y complementar tu idea o, si es necesario, abandonarla por otra nueva.
