Mi mujer y sus 5mimitos
15-junio-2012
Desde que hace 4 años empezara a entrar de lleno en el mundillo de Internet, he tenido la suerte de contar con la ayuda de mucha gente: viejos amigos, nuevos amigos y, sobre todo, la familia. Mi mujer ha tenido la paciencia de aguantar muchas horas de trabajo, de falta de atención, de menor ayuda en casa, de viajes… Y en lugar de “odiar” el puñetero mundillo de los emprendedores ha tenido las ganas y las “narices” de saber organizarse para seguir apoyándome a la vez que preparaba su propio proyecto de ecommerce.
Ahora, estoy más que orgulloso de poder anunciar que ya lo ha lanzado, y gracias a su fuerza y su perseverancia ha dado a luz a 5mimitos, un ecommerce por subscripción que busca ayudar a mamás que estén embarazadas o a mamás y papás que tengan bebés de hasta tres años. Cada dos meses, 5mimitos 
envía a sus subscriptores una caja con cinco artículos centrados en el juego, la estimulación y el cuidado de mamás y bebés, y pertenecientes a las mejores marcas especializadas en maternidad e infancia.
5mimitos realiza la selección de estos cinco artículos de forma personalizada y con el asesoramiento de expertos en maternidad e infancia. Para conseguirlo, toma como referencia el perfil de cada suscriptora, en qué etapa del embarazo se encuentra o la edad de su bebé. Dicho de otra manera, es como tener un equipo propio de personal shoppers dedicados a encontrar los mejores productos con la garantía de que han sido probados por padres reales.
Si estás en Madrid y quieres saber más sobre 5mimitos, se presentan en sociedad colaborando con el #15J y sorteando una de sus cajas entre los participantes en este evento. Y si no puedes ir, te invito a que te pases por su web: http://5mimitos.com.
Estoy seguro de que Ana y su equipo van a ser más que capaces de sacar adelante este proyecto y, ¿quién sabe?, lo mismo me retira y soy yo quien se dedica a cuidar de nuestros niños 
En el SaaS, el tamaño también importa
24-abril-2012
Si tienes una startup que ofrece sus productos como SaaS (Software as a Service), tu centro tiene que estar en fidelizar a tus clientes.
Resulta obvio que todas las empresas quieren fidelizar, pero en muchos casos no es lo más importante, porque la estrategia de captación+conversión es más que suficiente y el esfuerzo en fidelizar no resulta tan 
rentable. Sin embargo, para las empresas SaaS el coste de adquisición de clientes (CAC) equivale, en la mayoría de los casos, a unos 8-10 meses de ingresos; es decir, se recupera la inversión realizada para captar un cliente sólo si mantiene el servicio al menos durante 8-10 meses.
Esto, unido al hecho de que los desarrollos del servicio suelen ser más largos y costosos, implica que se requiere más dinero que en otros modelos de negocio para conseguir arrancar, de manera que conseguir financiación se hace más necesario. Al final, los gastos medios en marketing y ventas de las grandes empresas de SaaS terminan situándose en un 40-45% para captar un cliente cuyo beneficio empezará a verse prácticamente un año después, por lo que se necesitan recursos importantes para cubrir este gap.
Sin embargo, estas empresas pueden tomar ventaja de las economías de escala para reducir el CAC gracias al tipo de campañas de marketing que suelen realizar, y que incluye el uso de webinars, newsletters, blogs, medios sociales, etc. La razón es que algunas de estas técnicas son más eficientes en coste cuanto mayor es el número de clientes: por ejemplo, tiene el mismo coste preparar un webinar para pocas o muchas personas, publicar un post que sea poco o muy leído, o preparar newsletters para pocos o muchos clientes.
Todo lo que hemos expuesto puede ser más que suficiente para entender la ventaja que representa ser una empresa SaaS de tamaño más o menos grande, pero hay otro aspecto de tipo más cualitativo que también se debe considerar: cuando los clientes contratan un servicio SaaS están confiando en una empresa que va a ir bien durante mucho tiempo o, al menos, eso es lo que esperan. Cambiar de proveedor en SaaS es más sencillo y menos costoso que cambiar de aplicación instalada en el propio ordenador, pero una razón para no contratar un buen servicio puede ser la falta de confianza en su duración.
Con todo, no queda más remedio que reconocer que, cuando hablamos de SaaS, el tamaño de la empresa importa. O por lo menos, importa el tamaño de sus recursos.
Enfoques para estimar el tamaño de tu mercado
31-marzo-2011
Uno de mis mayores quebraderos de cabeza cuando comencé con el plan de empresa de Wipley fue tratar de estimar el tamaño del mercado al que nos dirigíamos, acompañado por el intento de adivinar unas expectativas de crecimiento creíbles y acordes con el tamaño obtenido. El resultado: un gran número de hojas de Excel cuya combinación producía lo que a mí me parecía un más que justificado modelo de crecimiento, pero que a la hora de la verdad era fácilmente rebatible.
No es que ahora me resulte más fácil determinarlo para BrainSINS, pero al menos ahora cuento con un par de enfoques que me ayudan a simplificar el proceso y reducir la incertidumbre, y que la vez me dejan un poco más tranquilo con los resultados. Y no es que vaya a descubrir nada nuevo para los emprendedores experimentados, pero como el objetivo de este (últimamente abandonado) blog es el de compartir mis experiencias y pequeños conocimientos, me permito reflexionar en voz alta sobre el tema.
Pero vamos a lo que importa…
En general podemos hablar de dos enfoques sencillos y contrapuestos: de arriba-abajo (top-down) y de abajo-arriba (bottom-up). En el primer caso la idea es bien simple: primero determino el tamaño real del mercado al que me puedo dirigir, y después estimo con qué parte de la tarta pretendo quedarme. Pero la ejecución no lo es tanto; simplemente determinar cuál es el tamaño real del mercado al que me voy a dirigir tiene su aquél. Por ejemplo, supongamos que quiero vender videojuegos en España a través de Internet. Un posible razonamiento podría ser el siguiente (datos “ligeramente” inventados):
- Al año se venden 800 M € en videojuegos en España.
- Yo sólo quiero vender videojuegos para PC y principales consolas, lo que reduce el mercado a 700 M €.
- Voy a vender únicamente videojuegos de las grandes distribuidoras, lo que deja el mercado en 500 M €.
- No voy a vender fuera de la península, lo que disminuye el mercado hasta los 450 M €.
- El porcentaje de videojuegos que se venden por Internet en España es aproximadamente del 30 %, de manera que el mercado al que me dirijo se queda en 135 M €.
Ahora ¡¿sólo?! tengo que estimar la cuota de mercado que me asigno, teniendo en cuenta que existen ya tiendas importantes como Tal y Cual y que el gigante Pascual va a llegar a España en apenas unos meses. 
Como dice Guy Kawasaki, no vale con decir que el 1% ya es suficiente, entre otras cosas porque un inversor probablemente querrá invertir en una empresa con mayor ambición.
Digamos que nos quedamos con el 20%, lo que implica unos 27 M € anuales. Con este enfoque ahora queda intentar determinar los recursos necesarios para ir alcanzando esta cuota a través de los próximos 5 años (o los que tú esperes…), y comprobar que las cuentas ofrecen buenos resultados.
En el caso del enfoque de abajo-arriba hay que empezar por los cimientos, y manejarse con números de detalle antes de llegar a las grandes cifras de ventas. Siguiendo con el ejemplo de los videojuegos, la idea podría ser algo así:
- Espero llegar a tener 1.000.000 de visitas únicas mensuales en mi web.
- Calculo que el 2% de las visitas terminará comprando, lo que deja las compras en unas 20.000 mensuales.
- Teniendo en cuenta que venderé juegos caros, el valor medio de pedido se situará en 60 €, por lo que calculo unas ventas mensuales de 1.200.000 €. Esto me lleva a estimar unos 14,4 M € anuales en ventas.
Este enfoque, además de resultar más fiable, ayuda mucho más que el anterior a calcular las proyecciones financieras. Por ejemplo, permite determinar de una manera más directa cuánto dinero habrá que invertir en marketing si estimamos lo que nos cuesta atraer una visita, o cuántos servidores vamos a necesitar para servir tantas páginas mensuales.
En cualquier caso, hay más consideraciones a tener en cuenta sea cual sea el método que elijas, como por ejemplo cómo esperas que crezca tu empresa hasta llegar a la cuota determinada, el crecimiento esperado para el mercado total durante los próximos años, o las variaciones que se pueden producir en cualquiera de las variables utilizadas (cuota de mercado, ratio de conversión, valor medio de pedido, etc). Aquí se puede optar por definir varios escenarios mejores y peores sobre el esperado, o incluso por ofrecer los dos enfoques (arriba-abajo o abajo-arriba), porque, pongas las proyecciones que pongas, ningún inversor va a pensar que se cumplirán a rajatabla. En los ejemplos de los videojuegos hemos visto que un planteamiento resulta en el doble que el segundo, pero eso no es lo más determinante. Lo realmente importante es que puedas demostrar que los números son buenos y comparables con ambos enfoques.
Ah, y un último comentario: si ves que la justificación del cálculo es demasiado complicada, tírala a la basura y empieza con otra más simple. Recuerda que tienes que ser capaz de explicársela a un inversor de forma clara y generalmente dispondrás de muy poco tiempo para hacerlo.
Ser emprendedor no es ser inconsciente, sino asumir riesgos
24-febrero-2010
Parece que para emprender por primera vez en Internet hay que ser un poco inconsciente, alocado, irreflexivo, impetuoso… He escuchado a muchos decir que es mejor comenzar a emprender de joven, porque es cuando tienes más vitalidad, no tienes cargas ni ataduras, y seguramente muchas necesidades cubiertas. Sí, pero introduciría además el punto de inconsciencia para lanzarse a lo desconocido que da la falta de experiencia.
Cuando ya no eres tan joven posees una mayor experiencia, pero la primera vez que emprendes sigue siendo todo nuevo y, si te lanzas, la inconsciencia puede parecer aún mayor. ¿Quién en su sano juicio está dispuesto a renunciar a un puesto estable y bien remunerado, con una antigüedad de 10 años y con un futuro prometedor, por dedicar el doble de trabajo a un proyecto que tiene altas probabilidades de fracasar? Si has pensado que tú no, la buena noticia es que no eres un inconsciente, pero posiblemente tampoco seas un emprendedor.
Si no ves que renunciar sea un problema, tómalo como una virtud, pero procura abandonar esa irreflexión para convertirte en una persona que conoce los riesgos y los acepta. Cuando empezamos con Wipley lo primero que hice fue buscar información para determinar qué pasos había que dar, qué posibilidades reales había de sacar el proyecto adelante, y así decidir la dificultad. Mi conclusión fue que era muy difícil; el tiempo me ha demostrado que lo es aún más, y conozco a unos cuantos que opinan lo mismo.
Otra conclusión que he podido sacar es que no hay un único camino para llegar al objetivo, no hay unos pasos para emprender que se deban seguir al pie de la letra. Hay ciertas guías, puntos clave, pero el orden en que unes los puntos depende de la situación particular de cada uno. Cuando empecé este blog mi idea era resumir las opiniones de otros y servir como un punto de partida para los neófitos como yo. Posteriormente empecé a escribir sobre mis reflexiones, mis sospechas, mis opiniones… No sé si lo he hecho, pero mi intención no ha sido nunca dar consejos: todavía no me siento con fuerzas para hacerlo, y no sé si algún día podré.
Si tuviera que volver a empezar no seguiría tan al pie de la letra parte de la información y consejos que encontré en los blogs que inicialmente tomé como referencia, y habría buscado más directamente el contacto con la persona, especialmente con aquellos que más se remangan y se meten en faena. Tampoco es algo nuevo: para hacerse una idea de cómo es una persona, es mejor tomarse un café con él que leer su blog (y me incluyo, para bien o para mal 
). Pero lo mejor es que esa cercanía te aproxima más a la realidad, y te ayuda a ser más consciente de la dificultad. Y el hecho es que no sólo necesitas información, también necesitas realidad. En este sentido, me han aportado mucha más realidad los consejos sobre lo que no debo hacer que los guiones sobre lo que hay que hacer.
Si no vives en Madrid o Barcelona estarás pensando que para ti no es tan fácil porque no tienes acceso a esta gente. En este caso, es cierto que tienes una dificultad añadida, pero ahora, gracias a la proliferación de los eventos de Iniciador por toda España, tienes muchas más oportunidades que hace un año. Aquí me desdigo y te aconsejo: aprovéchalo.
En cualquier caso, tengo que reconocer que, aunque duro, emprender es una experiencia muy satisfactoria y, pese a no poder decir aún que hayamos cumplido todos nuestros principales objetivos, me alegra haber sido un poco inconsciente, alocado, irreflexivo, impetuoso o, mejor dicho, arriesgado.
Apadrina un proyecto…
4-diciembre-2009
Seth Godin es un tipo digamos… peculiar. Emprendedor desde su más tierna infancia, se graduó en Informática y Filosofía para después especializarse en Stanford con un Master en Márketing. A partir de ese momento, Seth creó unas cuantas empresas y ha publicado 13 libros sobre negocios y marketing, todos ellos con títulos muy sugerentes y directos (por ejemplo, “All Marketers are Liars“) y sobre los que ha empleado campañas virales de todo tipo (su libro “Purple Cow” se vendía embalado en un cartón de leche). De hecho, fue uno de los precursores de la viralidad, acuñando el término IdeaVirus, pero también ha aportado otras ideas como el Permission Marketing. Recientemente ofreció un MBA alternativo de 6 meses en su propia oficina al que aplicaron un total de 340 personas y para el que eligió a 9.
¿Por qué cuento todo esto? El objeto de este post es comentar una idea que leí en su blog hace unos días y que para mí era nueva y un poco extraña, por lo que, antes de publicarla, quería poner en antecedentes sobre el perfil de Seth Godin: un tío con ideas diferentes pero que generalmente llegan a buen puerto…
Generalizando mucho, cuando un negocio necesita dinero existen dos vías principales para conseguirlo: un préstamo bancario o una ampliación de capital que implique la pérdida de una parte de la empresa. Según Seth, los bancos no son una opción si existe un mínimo riesgo, y los VC’s, además de suponer un número total de inversiones pequeño respecto del total de empresas que las necesitarían, sólo invierten si ven una posibilidad clara de exit (cosa normal, por otra parte).
¿Qué alternativa sugiere el Sr. Godin?: vender una parte de los ingresos. Y me explico: en lugar de buscar inversión profesional a cambio de una parte de tu empresa, se podría buscar inversión “amateur” y ceder una parte de tus ingresos por cada unidad vendida, desde la primera hasta la última. Es algo similar a lo que hace un editor de libros, que arriesga un dinero al principio y luego recibe una parte (generalmente alta) de cada libro vendido. En la práctica podría ser algo así con cada proyecto de una empresa, e incluso se podría negociar por tramos, de manera que el ¿”inversor”? recibiría más al principio y menos según se fuera avanzando en tramos de ventas.
¿Esto qué ventaja supone para el inversor? Supongo que, por un lado, el hecho de empezar a recuperar el dinero desde el principio puede ser una fuente de confianza para los inversores no profesionales, pero seguro que hay otros aspectos que se me escapan. En cuanto a inconvenientes, por una parte no tienen ningún tipo de control sobre la empresa si no tienen participación, y además, si no hay ventas y la empresa termina mal posiblemente no podrán llevarse ni un triste ordenador, pero seguro que también se podría negociar algo al respecto.
¿Y para los emprendedores? Seguramente, si esta fórmula da más confianza a los inversores amateurs, les resultará más sencillo encontrar el dinero que necesiten, y además no deberán renunciar a parte de su empresa. Sin embargo, a alguno le puede asustar el hecho de tener que ceder parte de sus ingresos para siempre.
La verdad es que en este post agradecería comentarios a ser posible de las dos partes (emprendedores e inversores). No sé si realmente es una alternativa o si es algo más común de lo que yo pienso.
De momento, si tienes algo de dinero ahorrado y te interesa el concepto, ya sabes, apadrina un proyecto…
GameTrainer
5-septiembre-2008
Leo en TechCrunch una noticia sobre GamerTrainer, una startup que ofrece tutoriales online para aprender a jugar a algunos de los videojuegos más importantes. Pero estos tutoriales no son simples textos o videos en los que jugadores expertos cuenten cómo hay que jugar, sino que son sesiones online en las que los jugadores expertos enseñan a jugadores noveles, adecuándose a sus conocimientos y ritmo de aprendizaje. Para poder llevar esto a cabo, cuenta con una plantilla de jugadores fijos, pero también están abiertos a admitir nuevos entrenadores si demuestran lo buenos que son en determinados juegos.
Su modelo de negocio está basado en cobrar un precio por cada hora de entrenamiento, pero, desde mi punto de vista, resulta un poco excesivo pagar 30$ por cada hora (siempre a incrementos de 1 hora). Hay que tener en cuenta que el precio de un juego actualmente ronda los 60$, y con un par de horas de tutorial su coste llegaría a los 120$. Por otro lado, parece que su target son jugadores de entre 30 y 45 años, cuyo poder adquisitivo generalmente les podrá permitir gastarse ese dinero.
Me parece una buena idea, sobre todo teniendo en cuenta que hay jugadores que no pueden dedicar demasiado tiempo pero les gusta jugar a juegos complejos, y tienden a ser muy impacientes cuando comienza con un juego nuevo como para leerse el manual, seguir los típicos tutoriales in-game o aprender por prueba y error. En cualquier caso, teniendo en cuenta la cercanía que tiene con WiPley, pienso seguir muy de cerca su evolución.
