Aprender a emprender

¿Cuánto importan los ingresos en una startup? Mark MacLeod se hace esta pregunta en una de sus últimos entradas en StartupCFO. Para negocios “normales” que no requieran inversiones de capital periódicas, los ingresos son imprescindibles para continuar. En el caso de una startup es algo que se debe plantear en algún momento. Cuando el producto está preparado y hay clientes interesados en pagar por él, los ingresos juegan un papel importante a la hora de conseguir inversores:

• Confirma que a la gente realmente le interesa tu producto.
• Muestra que hay un camino para construir un negocio viable.

Sin embargo, aunque los ingresos sean importantes, lo curioso es que cuando una empresa invierte en una startup no suele estar motivada por dichos ingresos. Prueba de esto es que el precio que paga no es un múltiplo de los ingresos, y está más basado, entre otros, en los siguientes aspectos:

• La construcción de de un producto o servicio que la gente pueda usar a menudo.
• La adquisición de una gran base de usuarios que te proporcionen información relevante en términos demográficos y de uso del producto.
• Productos o tecnología clave que pueda dar un valor añadido a los inversores.

Como resultado, llega un momento en la vida de toda startup en el que debe decidir entre centrarse en el producto y conseguir una buena base de usuarios, o bien buscar el capital necesario para obtener un equipo que ayude a lanzarse al mercado para obtener grandes ingresos.

Si tenemos en cuenta que la primera opción implica ingresos bajos, y que para la segunda muchas veces se necesita tener una cierta credibilidad aportada por el desarrollo del modelo de negocio, en ocasiones debemos buscar una tercera vía. Convendría entrar en el mercado lo antes posible, tanto para generar ingresos como para (lo que es más importante) mejorar el producto. Sin embargo, no es recomendable invertir demasiado en el equipo de marketing y ventas hasta otear un camino creíble hacia la construcción de una empresa autosuficiente. Mientras tanto, lo mejor es centrarse en el producto y la tecnología.

Aunque todas estas recomendaciones de MacLeod están enfocadas a empresas estadounidenses, y sobre todo a VCs, en España tenemos ejemplos de todos los tipos comentados. Panoramio y RedKaraoke son ejemplos de empresas que no buscaron inversión inicialmente, enfocándose primero hacia el producto. En el otro lado, Tuenti consiguió mucha financiación desde el principio y aún no han empezado a generar ingresos acordes con la gran base de usuarios que tienen.

Nosotros hemos apostado desde el principio por la tercera vía para nuestra empresa. Habrá que ver si realmente conseguimos los resultados que esperamos…